Tanto si se trata de la competencia interna de los compañeros de ventas como de la amenaza externa de las empresas competidoras de su sector, la competencia nos impulsa a ser lo mejor posible.

Pero cuando se trata de conseguir nuevos negocios y aumentar la cuota de mercado, ¿qué está haciendo para diferenciarse de la competencia? 

Si aún no está probando estrategias o tácticas nuevas y diferentes, aquí hay 5 ideas que debe considerar para posicionarse frente a la competencia.

1. Posicionar los puntos fuertes frente a los débiles

Todas las empresas de la competencia tienen puntos débiles, es decir, lugares en los que su empresa puede mejorar o superar al «otro». Incluso si su competidor tiene una mayor cuota de mercado, un mejor producto o un precio más bajo, usted puede tener éxito.

Cuando un cliente pregunta: «¿En qué se diferencian de sus competidores?» En primer lugar, debemos conocer la oferta única de nuestra empresa y presentar esta información a nuestro cliente potencial de forma que le diga exactamente en qué somos diferentes. Debemos entender que nuestro trabajo es ayudar a la gente a entender las diferencias más importantes entre lo que haces y lo que hace la competencia… aparte del precio. Si empezamos a «vender» hablando de cómo somos «mejores», los clientes potenciales se desconectarán. En su lugar, concéntrese en las diferencias y los puntos fuertes únicos.

Por ejemplo, tal vez usted ofrece un servicio de atención al cliente 24 horas al día, 7 días a la semana, y su competidor no lo hace. O tal vez sea la única empresa del sector que ofrece una garantía para su producto. Estas diferencias pueden llegar muy lejos si se posicionan correctamente.

Pruebe esto:

Elabore una lista de cinco cosas que usted hace de forma diferente a como lo hace la competencia. Luego, haz un juego de roles y practica la incorporación de estas respuestas en tus reuniones y conversaciones de ventas. 

2. Compartir historias de éxito

Contar historias ofrece el poder de transformar su producto o solución de una idea nebulosa e intangible en una visión real para sus clientes potenciales.  Es conveniente ilustrar cómo su empresa ha ayudado a otras empresas compartiendo historias de éxito concretas que destaquen las ventajas de trabajar juntos.

Cuando eres capaz de explicar las ventajas y los resultados del uso de tu producto o solución, te da más poder de venta y credibilidad que si te centras simplemente en las características.

Su comprador necesita estar convencido de que está tomando la decisión correcta, por lo que debe trabajar para establecer la confianza.

Pruebe esto:

Identifique y practique entre diez y doce historias reales diferentes que le ayuden a responder a la pregunta del cliente potencial: «¿Por qué deberíamos trabajar con usted?» Por ejemplo, puedes formular las preguntas de la siguiente manera: «Bueno, la razón por la que fulano decidió trabajar con nosotros fue…». Lo ideal es intentar, en la medida de lo posible, que la historia se ajuste a la situación del prospecto y a sus retos actuales.

3. «Ventanilla única» o «Tienda especializada»

Tenemos que decidir: ¿es nuestra empresa una empresa paraguas que ofrece una amplia gama de productos y servicios o es nuestra empresa una especialista que se centra en un producto o servicio determinado, únicamente? Podemos utilizar estas dos clasificaciones empresariales en nuestro beneficio.

Por ejemplo: Si usted es una empresa especializada y su competidor es una empresa paraguas, podría argumentar que usted está construido en torno a hacer una cosa extremadamente bien y su competencia no está especializada como nosotros; o viceversa. Sin embargo, si compite con otra empresa de paraguas (o especializada), entonces puede concentrarse en otros puntos de ventaja para hacer.

Pruebe esto:

Intente identificar algo pequeño o no amenazante (para el titular) en lo que pueda trabajar. Si la única manera de que un cliente trabaje con usted es que renuncie a su relación con otro proveedor, eso es un gran obstáculo que hay que saltar. En su lugar, facilite que este cliente acepte trabajar con usted ofreciéndole una solución complementaria o ideas sobre cómo asociarse con el otro proveedor para que el cliente sea aún más eficaz como organización. Como dice el refrán, «mantén a tus amigos más cerca y a tus enemigos (o competidores) más cerca».

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